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21 世纪初，迈克尔·科托亚 (Michael Cotoia) 作为一名销售主管，曾试图争取 TechTarget 的客户，但最初失败了。但仅仅 14 年后，他就成为了 TechTarget 的首席执行官。
2002 年，科托亚在一家科技公司工作，他第一次向 TechTarget 推销产品时遭到了挫败。但一周后，他跟进了这一项目，并最终达成了交易。
客户：一家名为 TechTarget 的技术媒体公司。不久之后，当时担任 TechTarget 首席执行官的 Greg Strakosch 试图招募 Cotoia 加入。但现年 50 岁的 Cotoia 还没有准备好辞去目前的工作。
“所以我独自一人飞往芝加哥，参加 TechTarget 举办的一次会议，”科托亚回忆道。“但我没能入选。”
科托亚对被拒之门外感到很惊讶，正要离开时，斯特拉科什在登记桌附近发现了他。“你在这里做什么？”他问道。
当沮丧的科托亚解释说他想参加会议以了解有关 TechTarget 的更多信息但无法进入时，斯特拉科施说，“这是因为它只针对具有技术预算的合格企业存储买家。”
斯特拉科什陪同他进入会议厅。这对科托亚来说是一次决定命运的访问。“我看到了两个最大的客户，他们从纽约和波士顿飞来参加这次会议，”科托亚回忆道。“就在那时，铃声响了。”
科托亚对此印象深刻，于 2002 年底同意加入TechTarget（TTGT）。经过一系列晋升后，他于 2016 年成为该公司的首席执行官。
TechTarget 总部位于马萨诸塞州牛顿，为企业技术公司提供营销和销售服务。斯特拉科什于 1999 年与他人共同创立了该公司，他第一次见到科托亚是在 20 世纪 90 年代初，当时科托亚还是巴布森学院的一名本科生，在斯特拉科什之前的公司实习。
科托亚说：“我打扫办公室，做家务，他们让我做什么我就做什么。”因此，当他在 2002 年初向斯特拉科什推销产品时，科托亚面对的是一个熟悉的面孔。
在科托亚的领导下，TechTarget 取得了巨大的成功。在他担任首席执行官期间，TechTarget 的股价上涨了 850% 以上，市值超过 22 亿美元。这轻松超过了标准普尔 500 指数同期 109% 的涨幅。与此同时，该公司自 2016 年以来的利润增长了 570% 以上，到 2021 年达到每股 2.22 美元，即 8290 万美元。这意味着过去五年的平均年复合增长率为 46%。而同期的收入增长了 140% 以上，达到 2.634 亿美元。
50 岁的科托亚以会计师的身份开启了自己的职业生涯。大学毕业并获得会计学位后，他加入了德勤，担任高级审计师。
获得 CPA 执照的那天，他就辞职了。他认为成为合伙人需要的时间太长，所以他接受了一家耐用医疗设备公司的销售职位。之后，他进入了 EMC 公司从事销售工作，并由此进入了科技界。
“我观察到了不同的领导风格，”他说。“最好的领导者与销售代表一起在战壕中领导，而不是那些在办公室管理的人。他们不进行销售拜访。他们呆在象牙塔里，专注于他们的销售代表是否能达到他们的目标。”
这些领导力经验让科托亚受益匪浅。他钦佩那些与团队坦诚相待、果断决策、相信直觉的老板，因此他希望自己在担任 CEO 时也能做到这些。
他的一位早期导师告诉他：“不要让完美阻碍进步。”几十年后，他仍然听从这句建议。
“作为领导者，你必须相信自己的直觉并做出决定，”他说。“你可能会让一些人失望。但如果你非常透明，并真正致力于了解与你共事的人和你服务的客户，”你就能建立起一种能够经受住艰难时刻的关系。
科托亚性格开朗，善于交际，喜欢与员工打成一片。他更喜欢面对面的交流，而不是发电子邮件。
“如果我有问题，我会走到某人的办公室询问，”他说。“在路上，我希望遇到其他人。我会向每个人打招呼。如果我不认识某人，我会自我介绍。”
在与员工聊天时，他可能会问他们正在做什么。但他也会问一些私人问题，询问他们的家庭情况以及他们在疫情中的情况。
“你知道是什么让人们兴奋，”他说。“我想了解他们。”
两年前，与员工建立如此融洽的关系尤其有帮助。2020 年 3 月从伦敦返回后，科托亚迅速跟上新冠疫情迅速发展的步伐。
“不到一周，每个人都回到了家，想知道‘我们的计划是什么？’”他说。“他们想知道我们是否会裁员。我们有很多年轻人住在新加坡或波士顿等地的公寓里。他们在想，‘我的两个室友刚刚被解雇了。我会是下一个吗？’”
在与 TechTarget 的客户和董事会讨论后，Cotoia 和他的领导团队建立了一系列财务模型，从最坏情况到最佳情况。他很快决定不裁员。
“不确定性是人们可能拥有的最糟糕的情绪，”他说。“它会整天折磨着你。”
他撰写了一封全公司电子邮件，并录制了一段视频，向员工保证不会裁员。45 天内，他松了一口气，因为最坏的情况不再是威胁。
“对我们、我们的客户以及我们行业的许多公司来说，那都是一段可怕的时光，”他说。“我们没有解雇任何一个人，”但最初的几周充满了未知数。
大多数高管都知道，他们希望下属效仿的行为，他们应该以身作则。但很少有人真正做到。
TechTarget 首席营销官 John Steinert 与 Cotoia 共事近六年。他看到老板树立了正确的榜样。
“如果他看到咖啡洒在地板上，他会把它擦干净，”施泰纳特说。“我还看到他在会议结束后把椅子收起来。”
当其他人看到首席执行官出力贡献时，他们也会效仿。他们还注意到他的谦逊：他领导时不摆架子。
“他没有最大的办公室，也没有别人没有的最先进系统，”施泰纳特说。“IT（信息技术）不是他随叫随到的。他不会因为这是他需要的而夸大需求的重要性。”
虽然科托亚将他在销售方面的成功归功于专心倾听和解决客户的问题，但他的同事们却钦佩他勤奋的工作习惯。
丽贝卡·基钦斯 (Rebecca Kitchens) 认识科托亚 19 年了。他们大约在同一时间加入 TechTarget，科托亚加入时，她就坐在他旁边。
“晚上 7 点左右，他会在每个客户的文件夹里写东西，”现任 TechTarget 执行副总裁的 Kitchens 回忆道。原来，他正在为每个客户制定战略，记下可以增加价值的想法。
“他把事情放在背景中，写下讨论要点或角度，帮助他做好准备，”基钦斯说。“这是他跟踪不同信息的独特方式。”
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