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1950 年，尤因·考夫曼 (Ewing Kauffman) 创办了马里恩实验室 (Marion Laboratories)，几年后，他的销售经理敦促他投资 15,000 美元来开展业务。考夫曼怀疑这笔投资能否带来回报。
考夫曼没有对销售经理吉恩·斯佩里说不，而是遵循了他作为企业家始终坚持的原则之一：让员工自主做出关键决策。
“这笔钱很多，但我们负担得起，”考夫曼几十年后回忆道。“但我没想到这能成功。”
正如考夫曼所料，这笔投资失败了。但这并不是故事的结束。
到 20 世纪 60 年代初，考夫曼已将 Marion Labs 打造成了一家实力雄厚的制药公司。为了更上一层楼，他知道需要承担更多风险。
他向管理团队征求意见，以扩大公司的产品线。他们确定了两种候选药物。在激烈的内部辩论中，斯佩里支持其中一种药物——Pavabid。
最初，考夫曼更喜欢另一种药物。但斯佩里对 Pavabid 的潜力非常有信心，他告诉考夫曼：“让我来介绍它。如果不成功，我就辞职。”
考夫曼对斯佩里的承诺印象深刻，批准了这种新药。它最终成为该公司的第一款重磅产品——马里恩实验室于 1965 年上市。
考夫曼对斯佩里的信任已经完全恢复。
考夫曼在安妮·摩根 (Anne Morgan) 撰写的《成功秘诀》一书中引用了考夫曼的一句话：“如果你赋予人们责任，那么你必须愿意赋予他们权力。你必须允许他们有时犯错误，以便他们能够为未来发展自己。”
尤因·马里昂·考夫曼 (1916-1993) 33 岁时，在自家地下室以 5,000 美元的启动资金创办了马里昂实验室。他以堪萨斯城为基地，向医生办公室销售药片和注射剂。
1950 年，农村地区的医生会大量购买药品分发给患者。在大城市以外，给患者开处方让他们到零售药店取药还未成为标准做法。
考夫曼是一名天才的销售员，起初他独自经营 Marion Labs。他知道乡村医生工作到很晚，所以他会在他们看完病人后拜访他们，有时还会和他们一起吃晚饭。
考夫曼不喜欢滔滔不绝地发表长篇大论，而是喜欢倾听。医生们会比较不同产品的治疗效果，并权衡单剂量药片与更频繁服用、作用时间更短的药物的利弊。他们还会提出新的止痛药的想法，他都会记下来。
到 1959 年，Marion Labs 的年销售额达到 100 万美元。随着公司的发展，考夫曼密切关注招聘和培养能够与公司共同成长的员工。
“K 先生对销售部门怀有深厚的热爱，”与考夫曼密切合作多年的 Marion Labs 高管约翰·哈灵顿 (John Harrington) 说道。“他会邀请销售学校的每个新班级（大约 20 名销售人员）到他位于堪萨斯州 Mission Hills 的家中。他会带大家参观自己的家，并说‘其他人帮助我取得成功，这样我才能住在这样的房子里。”
考夫曼懂得如何在销售团队中培养忠诚度。通过尊重他们，他为他们的发展奠定了基础。
1976 年，哈灵顿以 21 岁的销售员身份加入 Marion Labs，几周后就摔断了肩膀。当时他刚入职，还没有资格享受雇主提供的健康保险。
“K 先生确保我的所有医疗费用都已支付，”哈灵顿回忆道。“他密切关注着我的情况”，尽管当时他几乎不认识哈灵顿。
七年后，考夫曼提拔了哈灵顿，哈灵顿从新泽西搬到了堪萨斯城。他卖掉了新泽西的房子，损失惨重。
考夫曼听到发生的事情后走近哈林顿，哈林顿说道：“考夫曼先生，这是我的问题，不是你的问题。”
“不，这是我们的问题，”考夫曼回答道。他接着签了一张 30,000 美元的支票——一笔低息贷款——以弥补哈灵顿的财务损失。
考夫曼告诉哈灵顿：“有一天，别人会像你现在需要我一样需要你。”哈灵顿在接下来的四年里偿还了老板的钱。
“他不是那种会向别人扔钱的仁慈之人，”哈灵顿说。“但他的原则之一是，己所不欲，勿施于人。”
考夫曼在善待员工和追究员工责任之间取得了平衡。他经常宣称：“那些创造成果的人将分享回报。那些没有创造成果的人必须离开。”
表现不佳的员工不会待太久。考夫曼会告诉他们：“我们不能雇用没有生产力的人。”
然而，对于那些表现出色的人而言，机会无处不在。考夫曼青睐慷慨的利润分享计划和广泛的员工福利待遇。
戴夫·皮克哈特 (Dave Pickhardt) 于 1969 年加入 Marion Labs。参加他的第一次销售会议时，他与其他销售人员一起排队向考夫曼递上名片。他们被要求在名片背面写上自己的销售目标。
“他看了我写的内容——我比我所在地区以前的业绩增加了 20%——然后问我如何实现这一目标，”皮克哈特回忆道。“他非常感兴趣。然后当你回到家时，你会收到他的一封信，提醒你你的目标并鼓励你做得更多。收到那封信后，我知道他会关注我的。”
当时，Marion Labs 的市值约为 1.56 亿美元。考夫曼及其家族拥有该公司 31% 的股份，但他仍然是一位坚韧不拔的企业家，与销售团队保持着密切联系。最终，该公司合并成立了 Marion Merrell Dow。该公司现在是全球制药巨头赛诺菲的一部分。
“他是内在和外在奖励方面的大师，”皮克哈特说。“他让你对成为马里恩的同事感到很满意。”
考夫曼专注于培养下一代领导者。他喜欢陪同管理人员到现场，与他们一起进行销售拜访，并支持他们的职业发展。
他喜欢说：“最好的教练穿着沾满泥巴的鞋子和运动衫。”他们奋战在前线，帮助球队取得成功。
考夫曼的同事们认为他的热情、幽默和对他们福祉的关心是他最突出的品质。哈灵顿和皮克哈特都欣赏考夫曼对同事的奉献精神以及他经常表现出的善良和慷慨。
“我关心别人，”考夫曼说。“我可能不喜欢他们，你也不可能喜欢每个人，但我确实关心他们。”
1969 年，美国职棒大联盟引入了四支新球队，考夫曼创建了其中一支：堪萨斯城皇家队。1973 年，他的球队在新建的考夫曼体育场举行比赛，至今仍在那里比赛。
但他的遗产不止于此。1966 年，他成立了一个私人非营利基金会，以促进创业。如今，该基金会拥有 30 亿美元资产。
☞ 创立马里恩实验室 (Marion Laboratories)，从 1950 年的一人小公司发展到 1989 年陶氏化学公司收购时营收达 9.3 亿美元的公司。
☞ 克服：通过让绩效不佳的员工设定明确的销售目标并解雇未达成目标的员工来留住员工的诱惑。
☞ 教训：“当你做正确的事时，就会发生好事。”
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